20 % mehr Umsatz dank Employee Advocacy: So werden Mitarbeitende zu Markenbotschaftern
In einer digitalen B2B-Welt, in der Beziehungen zunehmend über Bildschirme aufgebaut werden, verändert sich auch die Rolle der Mitarbeitenden. Sie werden zu den wichtigsten Markenbotschaftern eines Unternehmens - auf LinkedIn, in Pitches, Demos, Video-Calls und Verkaufsgesprächen.
Der Mensch ist der Kanal
Menschen kaufen von Menschen! Was früher in physischen Meetings galt, gilt heute auch in digitalen Formaten.
Kunden und Partner orientieren sich nicht primär an Broschüren oder Websites, sondern daran, was ein Mitarbeiter in einem LinkedIn-Post schreibt, wie er in einem Sales-Call argumentiert oder welche Haltung er auf einem Webinar vertritt.
Die Daten belegen, das Auftreten der Mitarbeiter ist umsatzrelevant:
- Laut der Kommunikationsagentur Edelman vertrauen 92 % der B2B-Käufer den Empfehlungen von Mitarbeitenden mehr als der offiziellen Unternehmenskommunikation.
- Linkedin-Beiträge von Mitarbeitenden erzielen bis zu 561 % mehr Reichweite als solche vom Unternehmensprofil.
- Werden Mitarbeiter gezielt als Marketbotschafter genutzt - man spricht von "Employee Advocacy" - erzielen Unternehmen bis zu 20 % höheres Umsatzwachstum.
Der Bruch in der Markenbotschaft
Employee Advocacy birgt auch Risiken. Denn viele Unternehmen stellen fest, dass sich ihre Außenkommunikation zersplittert.
- In einem Pitch klingt das Unternehmen ganz anders als in einem LinkedIn-Post eines Kollegen.
- Der Customer Success Manager verwendet andere Begriffen als das Marketing.
- Der Vertrieb verspricht Dinge, die nicht zur Positionierung passen.
Dieses "Messaging-Chaos" entsteht oft unabsichtlich. Mitarbeitende sind motiviert, sich einzubringen, teilen eigene Erfahrungen und Formulierungen – doch sie nutzen dabei häufig eine Sprache, die nicht zur offiziellen Markenidentität passt.
Unterschiedliche Wertebilder, unklare Positionierung und variierendes Wording führen dazu, dass potenzielle Kunden ein uneinheitliches Bild vom Unternehmen erhalten. Und das wiederum schwächt Vertrauen, Verbindlichkeit und Wiedererkennung.
Einheitlichkeit durch digitale Vertriebsleitfäden
Die Lösung liegt nicht darin, Mitarbeitenden das Wort zu verbieten – im Gegenteil. Es geht darum, sie zu befähigen.
Hier kommen digitale Vertriebsleitfäden ins Spiel. Sie wirken wie ein "Sprach-Navigationssystem" für Mitarbeitende – nicht als Einschränkung, sondern als Unterstützung in Echtzeit.
Diese Leitfäden sind nahtlos in bestehende Tools integriert:
- Im Sales-Call werden passgenaue Gesprächsleitfäden angezeigt.
- Beim Verfassen einer Nachricht auf LinkedIn werden Tonalität und Kernaussagen aus dem Marken-Playbook vorgeschlagen.
- Inhalte lassen sich zentral pflegen und automatisch in alle Touchpoints bringen.
So bleibt das Team authentisch und persönlich – aber stets im Einklang mit dem Gesamtbild.
Eine orchestrierte Stimme für das ganze Unternehmen
Überlasst eure Außenkommunikation nicht dem Zufall! Mitarbeitende sind die glaubwürdigsten Medien eines Unternehmens – wenn sie mit der richtigen Sprache, den passenden Inhalten und einer klaren Guideline agieren.
Digitale Vertriebsleitfäden schaffen den Rahmen dafür. Sie helfen, ein starkes, einheitliches Markenbild zu zeichnen – über alle Kanäle hinweg.
Die Frage ist also nicht ob, sondern wie wir unsere Mitarbeitenden ausstatten, um als konsistente Markenbotschafter aufzutreten. Tools wie die Playbooks von Linkando können dabei ein entscheidender Hebel sein.
Mehr zu digitalen Vertriebsleitfäden unter www.linkando.com/playbooks.